Nonostante l’attuale periodo di crisi, aprire un negozio è ancora un’attività che può rivelarsi interessante e gratificante sia dal punto professionale che economico. Avviare e gestire un punto vendita, infatti, richiede un minimo di conoscenze sia degli aspetti meramente commerciali, normativi ed operativi, sia della tipologia di prodotto trattato; la parte “di valore”, invece, riguarda le capacità imprenditoriali, la creatività, l’attitudine a relazionarsi con le persone, una generale “positività” e la propensione ad assumersi dei rischi – senza dimenticare buona volontà, pazienza e spirito d’iniziativa.

Se da un lato molti centri commerciali riservano aree apposite per i negozi, le città (grandi o piccole che siano) hanno bisogno di punti vendita “tradizionali” per rendere più vivibile l’ambiente urbano, arricchendolo di “diversità”, colori, momenti di incontro per le persone ed attrattive per i visitatori – specie nelle località di vacanza o di particolare interesse turistico.

Inoltre, molte catene commerciali offrono ai piccoli imprenditori la possibilità di aprire punti vendita in franchising, con tutta una serie di vantaggi: il business concept è collaudato, i rischi sono ridotti al minimo ed il franchise e può sfruttare i vantaggi delle economie di scala comprando a condizioni migliori rispetto ad un business individuale.

Vediamo dunque questi 8 elementi da tenere in considerazione, partendo dalle questioni economiche e gestionali per arrivare ad alcuni spunti sul marketing.

1 – Quantificare l’investimento e determinare il punto di pareggio

La prima cosa da fare è concepire un progetto partendo da un’idea di fondo, magari capitalizzando sui propri interessi, sugli hobby o il tipo di studi effettuati; l’importante è metterci passione, oltre che competenza: l’entusiasmo è contagioso e favorisce non solo le vendite ma le relazioni coi clienti, consentendone la fidelizzazione. Una volta accertata la validità dell’idea, il passo successivo è la quantificazione della spesa iniziale, ovvero l’investimento necessario per l’avvio dell’impresa.

Premesso che il capitale necessario dipende molto da caso a caso, mettendo in gioco elementi quali la tipologia (ed il valore) dei prodotti trattati, le dimensioni e la posizione del negozio, ecc., possiamo partire da un dato statistico che indica mediamente in 25.000 – 30.000 € la spesa che consente di passare dal concetto all’apertura delle porte al pubblico. Questo dato tiene conto di una serie di costi che possono essere riassunti, in ordine di valore, nelle seguenti voci di spesa:

• preparazione del locale
• fornitura iniziale della merce
• pratiche amministrative
• pubblicità – almeno per la fase di avviamento

25.000€ possono essere sufficienti per l’apertura di un negozio di circa 50 metri quadri, nel centro di una località di 20.000 abitanti o nelle aree meno periferiche di una città più grande. Il settore può essere quello dell’abbigliamento, della vendita di beni al dettaglio nonché quello dei servizi alla persona. L’arredamento può essere fornito dal franchisor se l’apertura del locale è in affiliazione, oppure acquistato nei mobilifici specializzati. Se invece ci si rivolge ad un’azienda artigiana e si opta per una soluzione su misura, il budget dovrà essere necessariamente più consistente. Va aggiunto che dotarsi di un ambiente particolare potrebbe non essere una velleità, ma un requisito necessario a “posizionare” correttamente l’attività commerciale, specie se di nicchia; tuttavia, già in questa prima fase operativa, ingegno, fantasia ed inventiva possono essere di grande aiuto nel realizzare, magari con poco, qualcosa di accattivante e simpatico.

La determinazione del punto di pareggio avviene ipotizzando gli utili futuri, in particolare calcolando quando i ricavi avranno coperto completamente i costi. Da quel punto in poi, finalmente, ci sarà un profitto per il titolare; il tempo necessario, tuttavia, è da tenere in debita considerazione, specialmente a fronte della richiesta di una linea di credito.

2 – Gestire le pratiche amministrative e fiscali per l’avvio di un’impresa commerciale

Il negozio si configura già come impresa, con tutto ciò che ne consegue in termini di burocrazia, tempo da dedicare e denaro da spendere; tuttavia, una serie di agevolazioni recentemente introdotte, semplificano le attività necessarie per aprire e gestire una piccola attività commerciale.

Ecco ciò che occorre:

1. Apertura di una posizione fiscale. Questo avviene con l’attribuzione della partita IVA all’attività e con la scelta dell’assetto proprietario, che può essere individuale o sociale
2. Apertura di una posizione contributiva, ovvero il canale INPS di accumulo dei contributi che daranno, una volta smessa l’attività, accesso al trattamento pensionistico
3. Apertura di una posizione INAIL contro gli infortuni sul lavoro
4. Pagamento dei diritti camerali per l’iscrizione al registro delle imprese della camera di commercio e dei bolli sulle concessioni pubblicitarie (a cominciare dall’insegna del negozio)
5. Pagamento di imposte alle amministrazioni locali e centrali
6. Attivazione delle utenze di luce, gas, acqua, telefono e connettività web

Si tratta di attività complesse, oltre che “noiose” e costose, in cui il “fai da te” è sconsigliabile. Per non sbagliare, occorre rivolgersi ad un Commercialista o ad Associazioni come Confcommercio, CAF, ecc.

Per ulteriori dettagli in merito alla categoria merceologica prescelta, è altrettanto consigliabile consultare il SUAP (Sportello Unico Attività Produttive) del Comune di residenza: un servizio istituito proprio per fornire questo tipo di informazioni agli aspiranti imprenditori.

3 – Scegliere il locale: individuare la posizione e determinare la superficie necessaria

La scelta della location è un aspetto di vitale importanza in quanto va valutato il giusto equilibrio tra visibilità e costo d’acquisto o d’affitto dell’immobile. Ci sono attività che non necessariamente devono essere localizzate in centro città o in vie trafficate: si pensi ad esempio ad un negozio per la riparazione dei cellulari o alla vendita di prodotti specifici per bambini, oppure di articoli per la caccia e la pesca. A volte il centro città può essere un limite legato alla disponibilità dei parcheggi o alla difficoltà d’utilizzo dell’auto per raggiungere il punto vendita.

Nella corretta localizzazione di un’attività, occorre valutare elementi quali: la clientela di riferimento, la visibilità della vetrina e la facilità di trasporto dei prodotti acquistati, oltre a: costo d’affitto o d’acquisto del locale, eventuale presenza di esercizi concorrenti nelle vicinanze e l’immagine che quella zona ha o l’opinione che i cittadini hanno di quel quartiere.

Mediamente la superficie necessaria è quantificabile intorno ai 50 metri quadri e l’affitto del locale potrebbe aggirarsi attorno ad 800 – 1000 € al mese; potrebbero venire chieste tre mensilità anticipate e in alcuni casi anche una fidejussione bancaria. Inoltre lo stabile deve avere obbligatoriamente l’abitabilità ed ulteriori requisiti relativi all’esercizio delle attività commerciali, oltre ad allacciamenti elettrici e idrici; occorre ovviamente che ci siano una vetrina nella parte frontale del negozio e l’illuminazione interna, nonché l’impianto di riscaldamento e di condizionamento dell’aria.

Non è necessaria per attività di vendita al dettaglio la presenza di un bagno per la clientela, ma solo per il personale, quindi di più ridotte dimensioni e modico aspetto.

Per quanto riguarda gli impianti sono indispensabili:

• il registratore di cassa e conseguente programmazione sulla partita iva dell’attività
• un computer e la connessione a Internet per gestire i sistemi di pagamento online
• un sistema di allarme ed eventualmente dispositivi antitaccheggio

Ulteriori elementi da considerare potrebbero essere anche impianti audio e video per informazione e intrattenimento (magari una semplice musica di sottofondo) o, ad esempio, i camerini di prova nel caso in cui il negozio tratti generi di abbigliamento.

4 – Determinare il numero di collaboratori necessari e selezionarli

Per una gestione comoda di un’attività commerciale è generalmente richiesto uno staff minimo di due persone (titolare + dipendente). Si pensi che l’orario di lavoro da coprire supera le 40 ore alla settimana, ipotizzando l’apertura per 8/9 ore al giorno 6 giorni su 7. L’organizzazione degli orari di apertura è libero; si richiede solo che venga comunicato al Comune la decisione di mantenere aperto il negozio fuori dall’orario tradizionale.

Per la selezione del personale è importante l’analisi del curriculum e la presenza se possibile di esperienza pregressa nello stesso settore. Ricordiamo inoltre che l’assunzione con contratto a tempo indeterminato di lavoratori tra i 15 e 29 anni permette di avere uno sgravio fiscale sul versamento dei contributi. Dal punto di vista amministrativo il dipendente dovrà essere regolarizzato per la mole oraria di lavoro prestato, sia essa part time o full time.

5 – Gestire le forniture ed il magazzino merci

L’approvvigionamento delle merci è una fase dalla quale dipende non solo la gamma di prodotti a disposizione della clientela, ma anche la velocità di reinvestimento nel ciclo produttivo degli incassi. La prima fornitura sarà più costosa di tutte le altre effettuate nell’anno perché questa andrà a riempire il negozio, sino a prima vuoto.
Se da un lato potrebbe essere desiderabile avere in stock una quantità ragionevolmente consistente di merci ed una buona gamma di articoli da offrire, una gestione dell’attività con un magazzino snello permetterà di impegnare minor liquidità nell’acquisto dei prodotti, a cui però vanno aggiunte le spese di trasporto dovute ad approvvigionamenti più frequenti ed il rischio di non poter far fronte a forti richieste di un determinato prodotto.

Diversa è la gestione del magazzino se il fornitore o il franchisor a cui si è affiliati fornisce il servizio del conto vendita merce.

Stiamo sempre parlando di un’attività commerciale di generi non alimentari o speciali, quindi sui metodi di stoccaggio e manipolazione della merce non sono richieste particolari attenzioni.

6 – Conoscere i propri clienti

Per ogni tipo di attività commerciale, dal semplice negozio alla grande azienda multinazionale, è estremamente importante conoscere non solo il proprio target di riferimento ma anche i propri clienti. Avere un’idea precisa di gusti, preferenze e tendenze aiuta a infatti rinnovare l’offerta e a mantenere col pubblico un rapporto bidirezionale attivo e gratificante.

Se per un’azienda conoscere i clienti nel senso vero del termine spesso è praticamente impossibile, per chi gestisce un negozio si tratta di un obiettivo perfettamente raggiungibile, a patto di possedere la necessaria sensibilità e ricorrere, almeno in minima parte, alle nuove tecnologie – come avere un sito web ed utilizzare i social media per mantenere un rapporto virtuale (ma continuo) col proprio pubblico per consolidare e far crescere la clientela.
Non parliamo certo di strumenti avanzati per la profilazione comportamentale degli utenti, ma di semplici canali per pubblicizzare offerte speciali e nuovi articoli o raccogliere suggerimenti e indicazioni; teniamo presente che oggi praticamente tutti utilizzano uno smartphone e sono collegati costantemente ai social network.

E’ anche importante fidelizzare i clienti, conoscere le loro aspettative e trattare ciascuno come se fosse una persona speciale; si tratta di semplici strategie (che funzionano tanto meglio quanto più sono naturali e spontanee) per motivare i consumatori alla fedeltà verso il marchio (o il negozio) e favorire ulteriori decisioni di acquisto – senza contare che i clienti soddisfati e “amici” sono la migliore pubblicità.

7 – Definire una strategia di marketing

Anche in questo caso siamo molto lontani dal modus operandi di una vera e propria azienda – a parte il caso del franchising, in cui il marketing fa parte integrante del modello di business.

In estrema sintesi, fare marketing significa avvicinare l’offerta alla domanda attraverso un’attività di informazione che non solo permetta di far conoscere i prodotti disponibili, ma stimoli nei consumatori il bisogno di comprarli.
Per raggiungere lo scopo, ovvero per fare in modo che questa tecnica sia efficace, occorre conoscere quali sono i percorsi che conducono una persona dalla conoscenza di un bisogno alla ricerca di un modo per soddisfarlo, così da poter intervenire opportunamente nel momento della scelta e della decisione finale.

Un buon metodo per rinforzare il messaggio di marketing è quello di contestualizzarlo ed integrarlo con il visual merchandising, ovvero l’insieme di operazioni che collocano il prodotto all’interno del punto di vendita in sintonia con la strategia commerciale del negozio.

Sarà quindi compito dei canali mediatici ordinari e telematici quello di amplificare la portata della comunicazione, riprendendo in modo coerente i temi e lo stile particolare che il negoziante ha impresso nel suo modo di impostare l’attività commerciale.

In pratica bisogna identificare e promuovere i “valori” che rendono particolare, o persino unica, l’offerta complessiva di prodotti e di esperienzeche il negozio promette – o anche solo suggerisce.

8 – Misurare i risultati

Un ultimo aspetto che riguarda non solo il marketing, ma anche la conduzione generale dell’attività commerciale, è la misurazione dei risultati. E’ indispensabile infatti quantificare i propri sforzi e individuare esattamente in che direzione sono stati orientati, così come è altrettante importante determinare quali e quanti benefici hanno prodotto.

Il motivo? Non ci si può affidare alle sensazioni nella gestione dei conti economici di un’impresa – fosse anche un semplice negozio; in modo analogo non si può “improvvisare” nemmeno quando si definisce un piano di comunicazione pubblicitaria e di marketing. Una verifica puntuale dei risultati a fronte degli investimenti effettuati, sarà il metro per misurare l’efficacia maggiore o minore di ogni singola attività ed agire di conseguenza per aggiustare il tiro, così da non vanificare gli sforzi e conseguire l’obiettivo di un miglioramento continuo.

Un aiuto dalla tecnologia

Soprattutto per quanto riguarda il franchising, dove l’azienda madre è solitamente un’impresa di medie o grandi dimensioni, il ricorso alla tecnologia è indispensabile per automatizzare il più possibile i punti vendita, integrare le attività commerciali con i sistemi gestionali centralizzati e migliorare profilo ed efficacia delle iniziative di marketing.

In particolare, aziende specializzate come Datalab, utilizzano SAP Business One ed il suo modulo Customer Check Out per rendere disponibile ai punti vendita una panoramica generale dell’andamento complessivo dell’attività del negozio, offrendo anche ai clienti una serie di servizi in più e collegando meglio le iniziative online a quelle di tipo tradizionale.

Compilando la form che trovate in questa pagina potrete ricevere ulteriori informazioni sulle soluzioni tecnologiche che consentono di semplificare e migliorare la gestione dei punti vendita.